De ce antreprenorii mici confundă sfatul financiar cu o vânzare?
Danielle Kane, care conduce strategia pentru afaceri mici la Grasshopper, spune că băncile tradiționale au greșit să considereze sfatul financiar la fel ca și o vânzare de produse. Această confundare a dus la ca doar o fracțiune mică din antreprenorii mici și mijlocii să vadă în bănci veri consilieri, nu doar furnizori de împrumuturi sau conturi.
Lansare de buletin privind creditul privat pentru conducători finanziari globali
Bursa din România: BET scade a treia zi, pierderi de 0,65% în ciuda optimismului internațional
BVB în scădere: rulaj de 155 milioane lei, BET pierde 0,61%
Cash App testează plăți directe între utilizatori pentru micro-afaceriDeși băncile au încercat să compete prin dobânzi mici, taxă reduse și unelte digitale ușor de folosit, Kane explică că această abordare rată esența: antreprenorii au nevoie de sfat strategic, nu doar de produse mai bune.
Mai mulți proprietari de afaceri mici spune că se simt mai căiți de un agent de vânzări decât înțelegeri. Primește oferte pentru linii de credit sau servicii de comerț în loc de discuții despre fluxul de numerar, planul de creștere sau modul de a gestiona riscurile.
Cercetările Grasshopper arată că, când băncile pun accent pe vânzarea încrucișată în loc să înțeleagă ce vrea clienți, încrederea se zdrobește repede — mai ales la afacerile noi sau cele în creștere, care au nevoie de mai mult decât doar operațiuni bancare de bază.
Băncile pot deveni veri consilieri financiari pentru antreprenori?
Kane atribuie această percepție incentivilor interni: angajații băncii sunt recompensați pentru a atinge obiective de vânzare, nu pentru a ajuta afaceriilor să prospere. Programele de instruire se concentrează pe caracteristicile produselor, nu pe abilitățile de consiliere.
Conversațiile devin rapid despre promovarea unor produse finanziere, în loc să exploreze cum poate o afacere să devină mai profitabilă sau să navigheze schimbările de piață.
Acest lucru întărește ideea că băncile sunt mai interesate să închidă o tranzacție decât să construiască o relație de lungă durată.
Pentru a schimba percepția, Kane sugerează că băncile trebuie să redezigneze modelele de compensație — să récompenseze succesul clienților pe termen lung, nu doar adopția imediată a unui produs. Este necesar și un investire în instruire: angajații ar trebui să învețe despre strategia de afaceri, tendințele sectorului și prognozele financiare, pentru a putea oferi sfaturi utile.
De asemenea, ar putea fi o soluție să separe conversațiile de consiliere de cele de vânzare — de exemplu, prin crearea de roluri dedicate de consilieri.
De ce antreprenorii văd sfatul bancar ca pe o simplă vânzare?
Fără aceste schimbări, procentul de 7% este improbabil să crească semnificativ, deoarece antreprenorii continuă să caute încredere la contabili, platforme fintech sau rețele de pari.
De ce doar 7% dintre antreprenorii mici și mijlocii consideră băncile consilieri de încredere? Pentru că adesea amestecă sfatul cu vânzarea de produse, făcându-i pe antreprenori să se simtă ținti, nu susținuți în deciziile financiare.
Ce doresc de fapt antreprenorii mici de la bănci? Sfat strategic privind fluxul de numerar, creșterea afacerii și gestionarea riscurilor — nu doar dobânzi mai mici sau aprobări mai rapide de împrumuturi. Cum pot băncile să îmbunătățească rolul de consilier?
Prin alinierea incentivelor cu rezultatele clienților, prin instruirea personalului în strategia de afaceri și prin separarea conversațiilor de sfat de cele de vânzare.